برنامه‌ریزی هدفمند برای تحقق آرمان‌ها

امید یوسف زادگان /مدیر بازاریابی و فروش شرکت توسعه آهن و فولاد گل گهر

امروزه داشتن برنامه بلندمدت و با اهداف استراتژیک لازمه بقا و پیشرفت هر کسب‌ وکاری است. با توجه به اینکه استراتژی‌های توسعه بازار و توسعه سبد محصول، هر دو عواملی اساسی برای افزایش درآمد و سهم از فروش در بازار به شمار می‌آیند، شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر با نگاهی ویژه به این دو مقوله، چشم‌اندازهای بلند مدت برای تولید محصولات فولادی خاص و افزایش ظرفیت تولید آهن‌اسفنجی تا 6 میلیون تن در سال را تعریف کرده است. این شرکت با انجام تحقیقات بازار و حصول اطمینان از نیاز مشتریان و حلقه‌های پایین‌دستی و وابسته، پروژه فولادسازی و احیای مستقیم را در دستور کار قرار داده است و امید می‌رود که با بهره‌‎برداری از آن‌ها شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر به جایگاهی ویژه در صنعت فولاد دست یابد.

در هر بنگاه اقتصادی و تولیدی، انتخاب استراتژی‌های متناسب با نوع فعالیت و جایگاه سازمان و در راستای اهداف و چشم‌اندازها، یکی از حساس‌ترین و حیاتی‌ترین اقدامات به شمار می‌آید. در واقع در پیش گرفتن راهبردهای متناسب با فضای رقابتی محیط کسب‌وکار امروز، چالش‌ها و پیچیدگی‌های منحصربه‌فرد خود را دارد، زیرا استراتژی‌های رشد و ترقی سازمانی علاوه بر حفظ کیفیت و کمّیت تولید، باید زمینه بهینه‌سازی هزینه‌های تولید، افزایش حاشیه سود و ارتقای جایگاه بنگاه اقتصادی را فراهم کنند. استراتژی توسعه بازار و سبد محصولات از جمله مهمترین استراتژی‌های رشد سازمانی محسوب می‌شوند که شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر با در نظر گرفتن آن‌ها به عنوان دو رویکرد راهبردی، در صدد قرارگیری در جایگاهی بهتر در زنجیره فولاد کشور و بازارهای داخلی و صادراتی است. اگرچه فعالیت شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر فعلا روی تولید آهن‌اسفنجی متمرکز شده، اما در نقشه استراتژیک این شرکت ورود به تولید محصولات با ارزش افزوده بالا ترسیم شده است که از اتخاذ رویکرد توسعه سبد محصولات و افزایش سهم از بازار فروش حکایت دارد. شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر با سنجش و ارزیابی شرایط فعلی زنجیره فولاد، تجزیه‌ و تحلیل ریسک‌ها، بررسی چالش‌های صنایع فولادی و همچنین روند تولید، سودآوری و تقاضای محصول در بازارهای داخلی و صادراتی، نسبت به ایجاد کانال‌‎های توزیع جدید و اضافه کردن محصولات با ارزش افزوده بالاتر در سبد محصولات اقدام کرده است. رویکردهایی که می‎‌توانند تضمین‌کننده ارتقای جایگاه فعلی توسعه آهن و فولاد گل‌گهر و حرکت روبه‌جلوی این شرکت در توسعه صنعت فولاد کشور باشد.

مشتری‌مداری و ارزش آفرینی

نگاهی به عملکرد شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر در سال‌های اخیر نشان می‌دهد که این فعال زنجیره فولاد همواره در فروش و عرضه آهن‌اسفنجی خوش درخشیده است. این شرکت با دیدگاهی حول ‌محور بزرگترین عرضه کننده آهن اسفنجی توانسته است در سال جاری نیز با عرضه مستمر و پایدار این محصول در بورس کالا در تامین مواد اولیه 59 شرکت فولادساز قوس و القایی در کشور نقش بسزایی داشته باشد.

در فهرست مشتریان عمده شرکت توسعه آهن و فولاد گل گهر ، شرکت‌های فولادمبارکه اصفهان ، فولاد هرمزگان جنوب، فولاد بوتیای ایرانیان و جهان فولاد سیرجان مشاهده می‌شود که اغلب در زمره فولادسازان برتر کشور قرار می‌گیرند. این امر به وضوح بیانگر این مسئله است که محصولات شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر از کیفیت لازم برای تامین خوراک فولادسازان مطرح کشور برخوردار است، زیرا تاثیر کیفیت آهن‌اسفنجی مستقیما در ساخت و تولید محصولات فولادی نمایان می‌شود. بنابراین این شرکت، در راستای مشتری مداری با در نظر گرفتن فاکتورها و شاخص‌های مد نظر مشتریان مانند تامین پایدار ماده اولیه، دارا بودن حداکثر فاکتورهای شیمیایی و فیزیکی آهن‌اسفنجی، کیفیت را یکی از محورهای اصلی توسعه بازار قرار داده است. این امر نه تنها منجر به جلب رضایت مشتریان فعلی می‌شود، بلکه کیفیت بالای آهن‌اسفنجی می‌تواند در شرایط پرریسک صنعت فولاد و بعضا توقفات طولانی‌مدت خطوط تولید، بستر صادرات این محصول را نیز فراهم کند. به زبان ساده، برنامه‌های شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر بر اساس رفع نیاز مشتریان و جلب رضایت آن‌ها پی‌‎ریزی می‌شود که این مسئله به نوعی منجر به گسترش و توسعه بازارهای داخلی و حتی صادراتی برای این شرکت می‌گردد. به عبارت دیگر، توسعه بازار، بازاریابی، درک نیاز مشتریان و جلب رضایت آن‌ها مفاهیم درهم‌تنیده و به هم وابسته‌ای هستند که نمی‌توان آن‌ها را جدا از یکدیگر تصور کرد. در هر صورت، شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌‎گهر برنامه‌های راهبردی توسعه بازار را محدود به جلب رضایت مشتری نمی‌کند و با انجام تحقیقات گسترده در بازار و بهره‌مندی از سایر استراتژی‌های رشد از جمله توسعه سبد محصولات در صدد افزایش سهم خود در بازارهای داخلی و صادراتی است.

همچنین شرکت توسعه آهن و فولاد گل گهر در راستای فرهنگ مشتری مداری ، جلب رضایت مشتریان و ایجاد ارزش افزوده بیشتر برای خود و مشتریانش دستورالعمل بخش بندی مشتریان بر اساس مدل RSVP را تهیه نموده و به منظور شناخت بیشتر جایگاه و ارزش مشتریان برای حفظ مشتریان وفادار و کلیدی و همچنین جذب مشتریان بالقوه بصورت فصلی به روز رسانی می گردد.

پروژه‌ای برای افزایش سهم از بازار

هم‌اکنون آهن‌اسفنجی تنها محصول موجود در سبد محصولات این شرکت به شمار می‌آید اما در آینده ای نزدیک سبد محصولات شرکت توسعه آهن و فولاد گل گهر شامل پایین دست زنجیره فولاد نیز می شود و این هدف‌گذاری بلندپروازانه، رویکرد نوین و منحصربه‌فردی برای توسعه سبد محصولات شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر محسوب می‌شود. این رویکردها توسط بخش بازاریابی و تحقیقات بازار شرکت از تمامی ابعاد و زوایا مورد بررسی و ارزیابی قرار می‌گیرند و سپس گام‌های استراتژیک و مسیرهای محقق شدن برنامه کلی برای توسعه سبد محصولات مشخص می‌شوند. پروژه احداث کارخانه مگامدول طوبی اولین گام شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر در این راستا به شمار می‌آید که با راه‌اندازی این پروژه با ظرفیت تولید سالانه یک میلیون و 850 هزار تن آهن‌اسفنجی، ظرفیت تولید این محصول به 5 میلیون و 150 هزار تن افزایش می‌یابد. در راستای احداث واحد فولادسازی شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر نیز در مرحله نخست ظرفیت تولید سالانه 3 میلیون تن فولاد ایجاد می‌شود.

یکی از مهمترین جنبه‌های توسعه این پروژه، ساخت محصولات کیفی و منحصربه‌فرد و قابل ارائه در بازارهای داخلی و صادراتی است که هم‌اکنون در داخل کشور امکان تولید آن‌ها نیست. تولید محصولات خاص موجب می‌شود که نیاز کشور به این نوع محصولات تا حدود زیادی برطرف شود و واردات آن‌ها به طور قابل توجهی کاهش یابد. این امر از جنبه صرفه‌جویی ارزی برای واردات محصولات فولادی خاص نیز اهمیت دارد. از سوی دیگر این اقدام شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر گام ارزشمندی در متنوع‌سازی سبد محصولات و افزایش درآمد برای این فعال زنجیره فولاد به شمار می‌آید.

بدون شک، فعالیت‌های ارزنده و توسعه‌محور شرکت توسعه آهن و فولاد گل‌گهر در تکمیل زنجیره ارزش، نه تنها گامی اثربخش برای ارتقای جایگاه این شرکت و افزایش سهم آن از بازارهای داخلی و صادراتی محسوب می‌شود، بلکه در راستای محقق شدن اهداف تعیین‌شده برای صنعت فولاد کشور است. البته این مهم در صورتی به ثمر می‌نشیند که نه فقط فولادسازان و فعالان زنجیره به دنبال توسعه محوری باشند، بلکه در ابعاد کلان نیز مشکلات و ریسک‌ها در حوزه تولید، فروش، ارزآوری، تامین پایدار منابع و انرژی ها نیز برطرف شوند.